【活動報告】ゼロエネ住宅実践研修会～ZEHの営業&提案研修～

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2017年3月14日(火)、琉球大学にて「ゼロエネ住宅実践研修会　第3回ZEHの営業＆提案研修」を開催いたしました。

今回の研修では、標準レベルの住宅に比べてコストアップになるZEHを、施主に対して効果的にメリットを伝え、受注につなげるためにはどうしたらよいのか、ZEHの売り方・営業方法についてお話しさせていただきました。

研修会で最初にご覧いただいたのは、積水ハウスのCMと一条工務店のHPです。積水ハウスは数年前からZEHの取り組みを始め、現在自社物件の7割以上でZEHを達成しています。また、近年急成長している一条工務店は全国レベルで受注を増やしており、その内の9割の物件が太陽光を搭載しています。

ZEHは太陽光発電や高効率設備の関係で当然コストアップになります。しかし、これら2社はなぜここまで高いZEH採用率、太陽光搭載率を誇れるのか？これが「売り方」の問題です。

ZEHは施主にとってのメリットがたくさんあります。売り方、つまり営業で施主様に対して効果的にメリットを伝えることが受注増に繋がっているのです。

そもそもなぜ今「ZEH」なのか？というZEHの背景について、前段の知識として知っておく必要があります。

世界の低炭素社会に向けた動向、日本の取り組みの現状などを、統計資料を用いて再確認しました。

ZEH営業では、"営業トーク"と"打ち合わせの流れ"が変わります。それはZEH化に伴い、ZEHそのものの説明が必要になるのはもちろんのこと、

が異なるためです。大切なのは"事前準備"。施主の不安を先立って解消するために、営業のシミュレーションとアプローチブック等の資料準備が必要であることをご説明いたしました。

一部の"できる"営業マンだけがトップセールスになるのではなく、誰でも同じような流れで営業ができるように社内で意識統一をはかるとともに、社内での資料・マニュアル整備が重要です。

一般的な収入の4人家族を想定し、通常の住宅のZEH化シミュレーションを行いました。

ZEHでは太陽光の発電収入により、太陽光が住宅ローンサポートとして生きるばかりか、発電収入を仕様の向上にまわすことで、実質的に家計の負担を変えず、高スペックな住宅をつくることが可能になります。その仕組みについて、段階ごとに具体的な金額を提示しながら解説いたしました。

参加された方々にもZEHの金銭面でのイメージがより伝わったようで、シミュレーションの中でご紹介させていただいたP.V.ソーラーハウス協会の太陽光営業提案ツールにも反響をいただきました。

今回の営業研修を以てZEH沖縄2016年度の活動は終了となります。

全3回、2ラウンドの研修の中で、多くの皆様にご参加いただきました。この活動が県内企業の皆様のベースアップとして、少しでもお役に立てたならば幸いです。

ご参加していただいた皆様、ありがとうございました。

今後の皆様の益々のご活躍を確信し、ZEH沖縄プロジェクトは、来年度も全力で沖縄のZEH化を支援してまいります。